Care este diferența dintre un vânzător profesionist și un vânzător amator?

Când angajați manageri de vânzări, într-adevăr întreb din curiozitate, care cred ei că este diferența dintre vânzătorii profesioniști și amatori? Răspunsurile sunt extrem de diverse, dar ceea ce este cel mai surprinzător este că majoritatea oamenilor consideră că doar începătorii sunt amatori.!

Sunt uimit de acest lucru, deoarece experiența de recrutare din ultimii aproape 20 de ani arată că majoritatea vânzătorilor, min. 60% (sau mai mult) amatorul rămâne drept pentru tot restul vieții, deoarece, în ciuda faptului că sunt complet improprii pentru profesie, mulți profesioniști în resurse umane și manageri de vânzări nu îi filtrează, ci îi adaugă echipei lor și apoi îi chinuie doar pentru că ei cred că „oricum nu am găsi unul mai bun”. Așa trebuie să fie?

Cea mai importantă sarcină a vânzătorului

În primul rând, încerc să definesc ce vreau să spun prin amator și profesionist. Pentru agenții de vânzări, consider profesioniști care:

sunt capabili să lucreze independent (îndeplinesc sarcini de vânzare),
lucrați într-un mod planificat și sistematic, de ex. sunt informați despre partenerul de negociere și merg pregătiți deja pentru primul proces (chiar și pentru ca numirea să fie convenită),
nu numai că pot vinde la prețuri ieftine, dar sunt, de asemenea, capabili să evalueze bine nevoile potențialului client și să vândă soluția care îl acoperă cel mai bine, chiar dacă este mai scump decât ofertele concurenței,
performanța lor este relativ stabilă, pentru că lucrează în mod constant, nu în valuri, nu pe bază emoțională, atunci când sunt în dispoziție,
nu le este frică de un „apel rece” dacă o fac,
sunt creativi, au întotdeauna idei noi, cum să treci înaintea concurenței,
lucrează conștient pentru că sunt în mod constant dezvoltate cunoștințele și abilitățile lor de vânzări pentru a-și îndeplini mai bine sarcinile

În comparație, vânzătorii amatori:

sunt incapabili să lucreze independent, acestea trebuie monitorizate, gestionate și conduse constant,
neglijează pregătirile strategice (majoritatea nici măcar nu știu), merg nepregătiți a negocia,
prețul produsului/serviciului este extrem de important pentru ei,
performanța lor este fluctuantă, precum și etica muncii lor deoarece lucrează pe baze emoționale,
le este frică de „apelul rece”, acest lucru chiar îi poate alunga din lume (apel rece pentru începători)
nu se dezvoltă singuri, de fapt, nici măcar nu înțeleg de ce ar trebui?

Vânzătorii buni învață

Acesta din urmă „mă spânzură” cel mai bine când întreb un agent de vânzări care a fost pe teren de 15 ani ce învață, cum se dezvoltă, răspunsul este:

- Ei bine, încă nu am citit o singură carte. (pe subiect de vânzări)

Vânzările sunt una dintre profesiile cu cea mai bogată literatură (doar 40-50 de cărți și nenumărate cursuri numai în limba maghiară), iar aici limita dezvoltării este într-adevăr cerul înstelat, iar progresul se măsoară în salarii mai mari, totuși majoritatea vânzătorilor nu au luat nici o carte despre acest subiect!

Cel mai dur lucru este când un candidat în vârstă de 45 de ani îmi spune acest lucru, despre care știm că se poate aștepta la o discriminare negativă gravă în căutarea unui loc de muncă din cauza vârstei sale (deși este interzisă de lege, dar totuși o face), nu este așa cerând ca cel puțin să se dezvolte pentru a deveni un vânzător atât de excelent, akire in mod regulat vânătoare de concurență.

Cele cu adevărat bune au reputație și sunt respectate pe piață, așa că mai devreme sau mai târziu sunt obișnuite să le caute cu un fel de ofertă de muncă.

Când CV-ul vânzătorului se remarcă deja

Dar chiar și într-un CV, arată extrem de impresionant, când nu toate locurile de muncă anterioare sunt listate la jumătate, dar rezultatele sunt că ați crescut cifra de afaceri cu 250% în 3 ani, cu 150% în primul an și așa Următorul. Cu toate acestea, astfel de rezultate nu vin de la sine, trebuie să lucrați pentru ei și să aflați detaliile vânzării. Din păcate, foarte puțini vânzători scriu astfel de CV-uri.

Dar ce să începi cu un vânzător de 45 de ani care deși are 20 de ani de experiență, el nu este chiar motivat și nici nu performează cu adevărat?

Voi fi sincer și crud, nimic!

Când conducerea pieței devine atât de plictisitoare ca lider, la fel și expansiunea internațională nu te vei mai găsi suficient de provocat, atunci angajează o astfel de persoană și încearcă să scoți ceva din el. Dacă reușești, poți fi extrem de mândru de tine însuți și sentimentul că ai ajutat efectiv un semen uman te va umple, dar este o misiune aproape imposibilă.

Dacă mă asculți, îl lași pe concurent să o facă, el va fi ocupat cu el cel puțin o vreme și nu cu tine. Dacă mă ascultați, căutați agenți de vânzări care să poată vinde cu adevărat.

Cum să decideți dacă un agent de vânzări poate vinde cu adevărat?

Desigur, nu pe baza performanței sale, a comunicării, a aspectului și a altor aparențe, precum și a personalității sale și a altor „teste minune”, ci în primul rând pe baza performanței sale anterioare, adică a realizărilor sale măsurabile din cariera sa de până acum .

Totuși, despre ceea ce aș vrea să scriu mai mult este unde a performanță remarcabilă vanzator?

Ei bine, nu de la cineva care își extrage costurile într-o lună și nu în alta, și apoi continuă ani de zile, ci de la cineva care aduce multipli din ea pe lună, în care se aplică:

de inchiriat,
mașină corporativă,
prin telefon și laptop,
costuri de reprezentare,
costurile instruirii,
birou la locul de muncă la cost,
eventual ca asistent de vânzări.

El este cel care are un min. Într-o pază de 4-5 persoane, adeseori aduce 60-80% din performanța întregii echipe, dar și mai mult din punct de vedere al profitului. Pentru mine, de aici începe vânzătorul remarcabil când este aduce dublul puterii medii stabil, dar sunt cei care sunt de până la cinci ori!

Un astfel de agent de vânzări aduce o creștere notabilă a cifrei de afaceri chiar și într-o companie cu 100 de angajați în momentele dificile de astăzi și într-o companie cu câțiva angajați. recuperare și funcționare profitabilă sau lipsa acestora poate însemna faliment financiar total.

Cu toate acestea, este uluitor cât de multe companii managerii sunt incapabili să gândească în perspectivă, de ex. economisesc 50 mii HUF la costul publicitar sau aleg un vânător de recompense mai ieftin cu 100 mii HUF atunci când au o cifră de afaceri bună între vânzătorul bun și vânzătorul mediu până la 50 de milioane HUF diferența!

Ideea sigură că dacă vine ...

Astăzi, când mulți antreprenori merg de la instruire în marketing la conferințe de marketing, caută în permanență ideea potrivită pentru a-și spori afacerea, nu văd ocazia în fața nasului echipa dvs. de vânzări ar trebui consolidată cu una sau două persoane remarcabile!

În acest mod interesant, multe companii multiple sunt, de asemenea, destul de slabe, deoarece au moda astăzi reglementează din ce în ce mai mult funcționarea și marja de manevră a vânzătorilor, chiar mai des, ce și cum pot spune unui client, fără a lăsa loc pentru talentul real, motiv pentru care agenții de vânzări performanți devin mai rari decât ei.!

Un vânzător bun costă mai mult, dar aduce mult mai mult

Cu toate acestea, am reușit să vând chiar și celor mai sângeroși finanțatori conceptul că costul mai mare al unui agent de vânzări proeminent aduce profituri semnificativ mai mari companiei. Ei trebuie doar să deducă numeric și să permită nu doar salarii mai mari, ci și costuri mai mari de recrutare și selecție, deoarece sunt interesați și să investească bine banii companiei, iar un agent de vânzări remarcabil este o investiție extrem de bună!

Dacă ați lucrat deja cu un agent de vânzări profesionist sau ați întâlnit o astfel de persoană, sunt extrem de curios cu privire la modul în care le-ați văzut, vă rugăm să scrieți ca un comentariu!