Modelul AIDA: un model pentru luarea deciziilor consumatorilor

Cercetarea privind comportamentul consumatorului este o frontieră a marketingului către psihologie. Au fost dezvoltate mai multe modele pentru a descrie acest lucru, cel mai cunoscut fiind AIDA.

Cum ia consumatorul o decizie de cumpărare? - pe scurt, acest proces este descris de modelul AIDA, unul dintre cele mai cunoscute modele de comportament al consumatorului.

Modelul este un model ierarhic, adică consumatorul parcurge fiecare etapă în procesul decizional unul după altul.

Originea modelului AIDA

Modelul AIDA provine din lumea publicității, America. Potrivit WIkipedia, un specialist în publicitate pe nume E. St. Elmo Lewis a descris în publicația sa cei 3 parametri necesari pentru o publicitate eficientă:

Misiunea publicității este de a captiva cititorul, astfel încât acesta să poată urmări anunțul și să înceapă să citească; apoi îți stârnește interesul de a continua să citești; apoi îl convinge că până când o va citi, va crede. Dacă un anunț conține trei astfel de calități de succes, se poate spune că este un anunț de succes.

Publicația s-a născut în 1903, dar precursorul ei a apărut încă din 1898 într-un titlu anonim. Mai mulți profesioniști în publicitate au descris câteva elemente ale modelului, printre care Fred Macey și F. H. Dukesmith la începutul anilor 1900. Primul acronim al modelului a fost publicat în 1921 de C. P. Russell.

Deși modelul AIDA a apărut pentru prima dată în psihologia publicitară, ulterior a fost folosit și în vânzări, iar numele „pașilor” individuali au fost rafinați și chiar adăugați la cele 4 puncte de bază.

Până în prezent, modelul în sine este excelent pentru marketing practic.

Semnificația modelului AIDA

Numele modelului AIDA este un acronim englezesc format din următoarele cuvinte:

Atenție >> Interes >> Dorință >> Acțiune

Cuvintele, prin definiție, înseamnă fazele luării deciziilor.

Atenție - Atenție

În faza de atenție, o anumită problemă începe să-l ocupe pe consumator. În acest moment, nu este încă sigur că putem vorbi despre o anumită categorie de produse, deoarece vrea să rezolve o problemă complexă. De exemplu, problema „Vreau să slăbesc” include o mulțime de lucruri, de la probleme nutriționale la exerciții fizice, ceea ce înseamnă că diverse categorii de produse și servicii concurează pentru banii consumatorilor. Faza de atenție poate dura adesea ani, chiar dacă consumatorul planifică o investiție mai serioasă. Publicitatea nu poate avea niciun efect decât dacă consumatorul este cel puțin în această fază.

Din punct de vedere al marketingului și al marketingului web, putem fi mulțumiți de efectul unei reclame dacă consumatorul atrage atenția din starea de respingere totală și evitare a publicității. Publicitatea pe Facebook și publicitatea Google Display vizează adesea această fază.

Interes

În faza de interes, consumatorul colectează informații. Citește, caută pe net, întreabă-ți prietenii. Trebuie văzut că Internetul a oferit un spațiu uimitor de mare acestei etape de luare a deciziilor, întrucât în zilele dinaintea internetului ne puteam baza doar pe vânzători din magazin, vânzători și proprii cunoscuți personali.

Etapa de interes include colectarea următoarelor tipuri de informații:

recenzii despre produse
forumuri
site-uri de comparare a prețurilor
instructiuni de folosire
bloguri expert
grupuri profesionale de social media

Dintr-o perspectivă web, SEO organic și publicitatea de căutare intră puternic în această fază.

Dorință - Dorință, dorință de a poseda

În esență, consumatorul a luat deja decizia: vrea să dețină produsul dat sau vrea să folosească serviciul dat.

Faceți un efort pentru a putea cumpăra. De asemenea, este posibil să trebuiască să vă reduceți dorința de a deține o perioadă, deoarece este posibil ca mijloacele dvs. financiare să fie încă limitate sau ca produsul să fie atât de special încât să necesite urmărire.

În această etapă, ofertele speciale pot funcționa eficient.

Acțiune - Activitate

Consumatorul cumpără.

Adăugați produsul în coș - fie el real sau virtual.

Este ușor de văzut că cumpărătorul nu este „al nostru” nici măcar în această etapă. Lipsa inventarului, oferta specială a unui concurent, dar orice altceva te poate distrage. Coșul de cumpărături poate fi omis pentru achizițiile din magazinele online.

În această etapă este responsabilitatea vânzătorului să faciliteze achiziția, să se ocupe imediat de blocaje, să gestioneze/să rezolve lipsurile de stocuri.

În lumea web, această sarcină este realizată printr-un design adecvat al site-ului care respectă regulile webergonomiei.

AIDA în marketing web

Ca și în alte domenii specializate de marketing și vânzări, modelul AIDA este excelent pentru utilizare în mediul web. Controlează gândirea de marketing și poate fi un instrument foarte inspirat în mâinile specialiștilor în marketing web și a specialiștilor în marketing de conținut.

La acesta pot fi conectate încă două modele:

Așa cum nu fiecare consumator parcurge câțiva pași ai modelului AIDA, la fel și vizitatorii site-ului nu devin neapărat clienți (clienți care cumpără într-un magazin web sau comandă un serviciu personalizat). Conversia arată rata de succes.

Acest model ajută la definirea strategiei de marketing web atunci când spune că trebuie să folosim alte instrumente web atunci când vorbim cu utilizatorii de internet în fiecare fază.

Modelul AIDA