Conturile mentale sau forța motrice din spatele deciziilor noastre financiare

Unii spun că banii sunt sursa tuturor relelor, alții spun că este cea mai mare invenție a omenirii. Atitudinile oamenilor față de bani și tratamentul lor față de lucrurile materiale sunt extrem de variabile. Cu toate acestea, aceste diferențe pot apărea nu numai între indivizi, ci și în interiorul unei persoane în momente diferite. La un moment dat suntem capabili să gestionăm banii cu o conștientizare uimitoare, alteori cheltuim mult pe lucruri la care nicio altă persoană nu s-ar gândi. Ce depinde de faptul că putem să gândim conștient, să planificăm din timp și să economisim bani într-un moment, iar în următorul vom cheltui acești bani pe lucruri aparent complet inutile? În articolul nostru, explorăm fenomenul conturilor mentale.

În zilele noastre, nu trebuie să fiți un om de afaceri pentru a face față deciziilor financiare complicate în fiecare zi. În marea cheltuielilor de trai, facturilor, economiilor, cheltuielilor familiale, taxelor de școlarizare, cheltuielilor neașteptate, este ușor să pierzi unul care s-a născut fără dobândă financiară. Din fericire, de-a lungul mileniilor de la ieșirea banilor, au apărut mai multe mecanisme de adaptare care să ne ajute să ne păstrăm mințile și să ne orientăm. Un astfel de mecanism este fenomenul conturilor mentale. Conform unei descrieri simple a conturilor mentale, ne organizăm cheltuielile în diferite conturi imaginare, cum ar fi costurile locuințelor, mesele, economiile, divertismentul și cantitatea de utilizare gratuită care poate fi mutată între orice cont. Deși această abilitate pare evidentă, nu este rău să aflăm mai multe despre conturile noastre mentale și să le examinăm din când în când. Acțiunile lor pot fi influențate, ne pot glumi și ne pot înșela, ducând la decizii financiare iraționale pe care nu le-am fi luat niciodată în alte circumstanțe. Conturile mentale sunt ilustrate în primul rând de cartea lui Dan Ariely și Jeff Kreisler: Psihologia cheltuielilor (excesive).

Într-o noapte pe Broadway

Cel mai frecvent exemplu de ilustrare a relațiilor mentale este dilema teatrală de seară.

1) Am cumpărat un bilet de 100 USD pentru un spectacol color pe Broadway. Pe măsură ce intrăm și prezentăm biletul, observăm că a dispărut, dar mai avem încă 100 USD. Ce facem atunci? Cumpărăm un alt bilet din 100 de dolari sau mergem acasă?

2) Decidem să cumpărăm un bilet pentru o reprezentație pe Broadway. Știm că avem 2 bucăți de 100 USD, dar când deschidem portofelul, observăm că am pierdut unul. Chiar și așa, cumpărăm biletul pentru restul de 100 $ și urmărim spectacolul?

În ceea ce privește rezultatele economice, aceste două situații sunt aceleași. În ambele, credem că activele noastre sunt de 200 USD, iar apoi se dovedește că sunt doar 100 USD. În ambele cazuri, ar trebui să oferim restul de 100, reducându-ne averile la zero, astfel încât să putem urmări spectacolul. Cu toate acestea, potrivit unui număr de oameni, în primul caz majoritatea nu ar cumpăra biletul, în al doilea da.

Tulburări ale contabilității mentale

Așa cum ilustrează exemplul de mai sus, relatările mentale nu sunt stabilite în principii de piatră, infailibile. Mai degrabă, ele pot fi numite construcții mentale îndrumătoare care ne ajută să ne orientăm către finanțele noastre complexe, dar funcționarea lor este influențată de o serie de factori, care deseori îi conduc pe oameni la un comportament financiar complet irațional. Lista acestor factori de influență poate fi infinit de lungă, dar cei mai importanți sunt relativitatea, evitarea durerii, încadrarea și relațiile de aspect. Cunoașterea și ținerea cont de acești factori de influență ne poate ajuta să luăm decizii financiare mai informate și raționale.

Principiul bucuriei, adică că omul caută să evite durerea și să experimenteze bucuria mai des, a fost descris de mulți gânditori din filozofii antici greci prin Freud. Evitarea durerii în comportamentul nostru financiar se reflectă în utilizarea cardurilor de credit: mai multe studii au arătat că atunci când cheltuim bani pentru ceva, centrul durerii din creierul nostru este activat și ne simțim mult mai incomod cheltuind aceeași sumă pe care o plătim acolo prin credit plată sau transfer cu cardul de credit, ne confruntăm cu senzația de durere Dacă doriți să cheltuiți mai puțin, folosiți în mod clar numerar. Cu toate acestea, pentru plăcerea deplină a unei vacanțe, de exemplu, merită să plătiți toate costurile la fața locului cu un card de credit sau să plătiți în avans, deoarece cheltuirea constantă a numerarului la fața locului și sentimentul neplăcut care vine cu aceasta poate degrada calitatea experienței.

Această categorie este denumirea colectivă a unui număr de factori care afectează în mod semnificativ conștientizarea și comportamentul nostru financiar, totuși nu au nicio bază rațională și, în general, nu sunt conștienți. De exemplu, adesea ne supraestimăm propria competență și subestimăm riscurile asociate deciziilor noastre. Efectul ancoră se încadrează în această categorie: deciziile noastre financiare sunt adesea influențate de factori complet irelevanți, valoarea deciziilor noastre este legată de alte valori fixate aleatoriu („ancorate”). Într-un experiment, cercetătorii au cerut studenților universitari să spună ultimele două cifre ale numărului lor de securitate socială și apoi să le spună cât ar plăti pentru un singur lucru. Participanții care au ajuns cu un număr mai mare de securitate socială, adică au spus un număr mai mare înainte de întrebare, ar fi plătit o sumă mai mare pentru produs. Evitarea aparențelor este extrem de dificilă, deoarece acestea sunt în mare parte procese inconștiente. Cu toate acestea, oprirea pentru un moment înainte de cumpărare, gândirea la motivațiile noastre și la posibilii factori de influență poate ajuta la stabilirea unor conexiuni aparente în domeniul conștient și confruntarea puterii lor de influență.

Literatura folosită:

Dan Ariely, Jeff Kreisler. (2017) Psihologia (peste) cheltuielilor. HVG Publisher

Juval Noah Harari. (2011) Sapiens - O scurtă istorie a omenirii. Animus Publisher